Positionierung ist die wahrscheinlich einzige Möglichkeit, wie kleine Unternehmen heutzutage langfristig im Markt Fuß fassen und standhalten können.
Wenn wir in den Supermarkt gehen und einkaufen, gibt es bei der Schokolade für die meisten Menschen, die Gewohnheitstiere sind meistens drei Auswahlmöglichkeiten.
- die gewohnte Schokolade, die man immer kauft
- die billigste
- oder eine besondere, die ins Auge sticht
Dabei geht es im Prinzip nicht darum, welche Schokolade besser oder schlechter ist. Es gibt Tausende von Anbietern- viel Angebot und wenig Nachfrage. Früher war Deutschland war die Konkurrenz in Deutschland deutlich geringer, aber durch die heutige Globalisierung ist das Angebot deutlich größer als die Nachfrage geworden, sodass einige Firmen nicht mehr mithalten können. Diese Firmen sind für die Kunden austauschbar.
Große Unternehmen haben im Zweifel immer die Möglichkeit den Preis zu senken und damit die Konkurrenz verdrängen. Kleine Unternehmen haben da doch einen großen Nachteil im Preiskampf.
Doch auch für kleine Unternehmen gibt es eine Möglichkeit dauerhaft konkurrenzfähig zu bleiben und trotzdem einen großen Marktanteil zu bekommen. Das Zauberwort lautet: Positionierung.
Positionierung ( Das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten) – Die zentralen Learnings und die wichtigsten Ideen
Das erste Learning: Viel Marketing ist nicht immer die Lösung
„Der Markt ist keine Zielgruppe, sondern eine geballte Ladung Streuverluste.“
Geschätzte Lesedauer: 3,5 Minuten
Viele Unternehmen glauben, dass genügend Marketing aus ihren Produkten eine starke Marke machen- auch in einem Markt, der voller Konkurrenz überquillt und gesättigt ist. Als Kunden und Konsumenten werden wir jeden Tag mit tausenden Werbebotschaften regelrecht bombardiert, sodass wir die meisten Informationen sofort wieder vergessen. Was wir jedoch behalten, ist das Besondere.
Es reicht nicht immer aus ein schlechtes Produkt mit ganz viel Marketing zu pushen, wenn sich das Unternehmen über seine Positionierung unsicher ist. Wenn ein Unternehmen von Positionierung zu Positionierung springt, kann effektives Marketing nur ganz schwer betrieben werden.
Wir werden nur aufmerksam, wenn die Schokolade das gewisse Etwas hat. Markenaufbau ist also ein kontinuierlicher Prozess, der nicht allein mit viel Werbebudget vollzogen werden kann. Es braucht vielmehr auch das feste Fundament der Werte- das, wofür das Unternehmen stehen möchte. Das nennt man Positionierung.
Das zweite Learning: „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“
Positionierung ist das Äquivalent zur ökologischen Nische aus der Biologie. Durch Spezialisierung bzw. Positionierung kann ein Unternehmen Marktführer werden. Eine mögliche Strategie zu einer erfolgreichen Positionierung ist die Spezialisierung auf eine Zielgruppe, sodass Unternehmen sich deutlich spezifischer auf wenige Tätigkeiten konzentrieren und so schnell den Kunden in ihrer Nische kennenlernen und ihm die Produkte verkaufen können, die er haben will.
Das führt dazu dass die Qualität der Produkte aufgrund des Wissens über die Zielgruppe steigt. Außerdem hat eine gute Positionierung drastische Vorteile für die Kundenbindung. Dadurch, dass die Produkte auf eine Zielgruppe angepasst sind, hat der Kunde das seine Bedürfnisse und Ansprüche beinahe individuell erfüllt werden. Wenn das Werbebudget ohne genaue Targetierung gestreut wird, ist der Verlust gigantisch.
Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.-Henry Ford
In einer kleineren Nische, die gut positioniert ist, verbreitet sich die Nachricht über ein innovatives und gutes Angebot schneller und wird eher empfohlen.
Hinter jeder Marketing-Strategie sollte also eine geplante und vor allem langfristige Positionierung stehen. Bevor ein Unternehmen sich von seinen Kernkompetenzen wegbewegt und evaluiert das Angebot und das Branding des Unternehmens auszuweiten, sollt also genau betrachtet werden, ob da nicht die gewählte Positionierung schwächen könnte.
Das dritte Learning: Geiz ist nicht geil
Unternehmen werden durch die zunehmende Globalisierung schnell austauschbar und liefern sich daher harte Preiskämpfe. Die radikale Preissenkung ist jedoch nicht die beste Strategie für jedes Unternehmen.
Besonders kleine oder mittelständische Unternehmen können nur selten im Vergleich mit den Riesen mithalten, weil sie größere Mengen nicht zu den gleichen Magen einkaufen können, so dass sich ein geringer Preis für diese Unternehmen nicht lohnt.
Eine Lösung um aus der Negativspirale des Preiskampfs auszusteigen, ist es sein Produkt im Premiumbereich zu positionieren. Vielleicht ist eine gute Positionierung sogar die einzige Möglichkeit für kleine oder mittelständische Unternehmen langfristig profitabel zu bleiben.
Eine Positionierung oder Spezialisierung im Premiumbereich sollte dem Kunden besonders ins Auge springen und dich und dein Unternehmen aus der Masse der anderen Anbieter herausstechen lassen.
Zusammenfassendes Fazit über das Buch Positionierung von Peter Sawtschenko
Die zentrale Aussage des Buches ist, dass hinter jeder Marketing-Strategie eine feste Positionierung steht. Besonders kleinere Unternehmen können die so einen alternativen Weg einschlagen und langfristig ihren Platz im Markt sichern.
Wenn du darüber nachdenkst das Produktangebot deines Unternehmens zu erweitern, dann überlege dir, ob du mit den neuen Produkten deine Kernkompetenz verlässt. Spezialisiere dich daher eher auf wenige gute Produkte, anstatt alles anzubieten und damit deine Positionierung zu verwässern.
Erfolgreiches Marketing beschäftigt sich mit der Wahrnehmung von Seiten der Kunden und nicht mit Produkten. Es geht nicht nur um Zahlen und Graphiken, sondern auch über Metafragen nach Positionierung, der richtigen Kategorie für dein Produkt und der öffentlichen Wahrnehmung deiner Marke.
Mehr Informationen zur Positionierung:
Wer sollte das Buch Positionierung von Peter Sawtschenko lesen?
•Jeder Unternehmer, der wirklich effektives Marketing betreiben will
• Unternehmer, die ihre Marketingstrategie ankurbeln und reflektieren möchten.
•Jeder Unternehmer, der sich dauerhaft differenzieren möchte und seine Wunschkunden magisch anziehen möchte
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