In diesem Blogartikel soll es um das Buch „Built to sell – creating a business that can thrive without you“ von John Warrilow gehen. Wie der Titel bereits andeutet, gibt dir das Buch praktische und umsetzbare Tipps an die Hand, wie du ein Unternehmen so aufbauen kannst, dass du es leicht verkaufen kannst.
Doch selbst wenn du nicht das Ziel hast dein Unternehmen zu verkaufen, kannst du von diesem Buch profitieren, da es dir einen interessanten Ansatz liefert, um dein Unternehmen so zu strukturieren, dass es weniger von dir als Gründer abhängig ist.
Der Autor John Warrillow kann aus Erfahrung sprechen, da er selbst bereits 4 Unternehmen aufgebaut und verkauft hat. In „Built to sell“ lernst du sein Framework für den erfolgreichen Verkauf eines Unternehmens kennen.
Handlung des Buchs „Built to sell“
Im Buch wird der Prozess an dem fiktiven Beispiel-Unternehmen „Stapleton Agency“ entfaltet, dessen Inhaber der Protagonist Alex Stapleton. Die Marketingagentur hat einen breit gefächerten Bereich an Dienstleistungen: von Logo & Corporate Design bis hin zu Flyern, Postern, Slogans & Copywriting.
Die Kundenstruktur lässt sich nicht leicht auf einen Nenner bringen. Die Struktur besteht aus einem sehr großen Kunden (MNY Bank) mit diversen Abteilungen und weiteren kleineren Kunden mit vielen Sonderwünschen.
Das Personal besteht aus einem Team mit durchwachsenen Fähigkeiten und eher niedrigem Erfahrungslevel. Zudem herrscht im Team viel Druck und Chaos. Die schlechte Bezahlung trägt ihren Teil dazu bei. Hinzu kommt, dass die beste Designerin das Unternehmen verlässt.
Auch finanziell steht das Unternehmen nicht gut da, weil es stark abhängig vom Zahlungseingang des größten Kunden ist. Im verzweifelten Versuch das Unternehmen zu retten, nimmt der Protagonist den Verzicht auf Gehalt in Kauf. Die Situation führt zwangsläufig auch zu privatem Stress.
In seiner Verzweiflung bittet Alex Stapleton seinen Freund Ted um Rat, der unternehmerisch sehr erfolgreich ist, mehrere Firmen aufgebaut und dann verkauft hat. Gemeinsam mit Ted beginnt der Umbau des Unternehmens zu einem strukturierten Unternehmen mit finanziellem Erfolg, glücklichem Team und einem weniger gestressten Inhaber.
Die 15 zentralen Ideen des Buchs
1) Spezialisieren, statt generalisieren
Das Problem des Generalisten ist, dass er in jedem Teilbereich mit Spezialisten konkurriert und daher keine Leistung auf Topniveau anbieten kann.
Daher wird empfohlen sich zu positionieren und den Fokus auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu fokussieren, um Unverwechselbarkeit und Qualität zu sichern. Deine Mitarbeiter müssen nicht “alles” können, sondern müssen nur in einem Teilbereich gut sein (oder von dir dafür trainiert werden).
Mehr findest du in dieser Podcastepisode.
2) Abhängigkeiten reduzieren
Die Abhängigkeit von einem oder wenigen großen Kunden ist sehr riskant. Es setzt dein Unternehmen massiv unter Druck und macht es sehr uninteressant für potenzielle Käufer. Daher lautet Teds Faustregel: Ein Kunde sollte nicht für mehr als 15% deines Gesamtumsatzes verantwortlich sein.
Wie ist der Stand der Dinge bei deinem Unternehmen?
Hier kann dir SevDesk behilflich sein. Das Buchhaltungstool kann dir direkt zeigen, wer deine wichtigsten Kunden sind
3) Mehr Verkaufserfolg durch Fokus
Mit einem einzelnen, spezialisierten Angebot fällt es dir deutlich leichter einen Interessenten zu einem Kunden zu machen. Neben der Positionierung als Experte für ein Produkt oder eine Dienstleistung erleichterst du deinem Kunden die Entscheidung.
4) Du bist nicht das Unternehmen
Wenn dein Unternehmen nur durch deine Kontrolle am Leben bleibt, wirst du kein gutes Kaufangebot für dein Unternehmen bekommen. Das kann einen niedrigen Kaufpreis bedeuten oder eine lange “Earn-Out” Phase, in der du im Unternehmen verbleiben musst. Das bedeutet für dich nicht nur fehlende Flexibilität, sondern auch ein hohes Risiko nicht den vollen Preis zu erhalten.
Sieh dir unser Video an, wie du Prozesse aufbaust, die dir dieses Schicksal ersparen.
5) Vermeide Kapitalbindung und Kapitalbedarf
Nachdem du deine Dienstleistung oder Produkt standardisiert hast, strukturiere deinen Cashflow um: Berechne die Gebühr für deine Dienstleistung oder Ware im Voraus. So bist du nicht limitiert durch deinen eigenen Kassenstand, sondern überlebst auch Phasen mit großem Wachstum.
Insbesondere wenn der Zeitraum von Auftragseingang bis Abschluss länger ist, ist dieses kleine Detail schon eine große Stellschraube. Für Käufer ist diese Struktur sehr interessant, da sie kein eigenes Kapital während und nach der Übernahme in das Unternehmen einbringen müssen.
Falls dein Geschäftsmodell die Umstrukturierung nicht erlaubt solltest du über Factoring nachdenken.
6) Das wichtigste Wort ist “nein”
Auch wenn die Versuchung groß ist auch Aufträge aus vorherigen oder benachbarten Bereichen anzunehmen, musst du diese nach der Entscheidung für die Spezialisierung ganz klar ablehnen. Auch wenn es schwer fällt, führen diese Absagen dazu, dass du deine Positionierung klar weitergibst und du mehr Weiterempfehlungen sowie Anfragen von Kunden erhältst, die deinen neuen Service wirklich brauchen.
7) Kennzahlen deiner Kundenakquise
Notiere dir die Erfolgsquoten für deinen gesamten Vertriebsprozess und halte diese Zahlen aktuell. Die Informationen sind nicht nur für dich bares Geld wert: Auch potenzielle Käufer deines Unternehmens möchten diese Zahlen sehen, um abzuschätzen, wie groß das Marktpotenzial ist und welche Umsätze zu erwarten sind.
8) Zwei Vertriebler sind besser als einer
Üblicherweise sind Vertriebsmitarbeiter kompetitive Persönlichkeiten, sodass du – wenn möglich- 2 Mitarbeiter für den Außendienst einstellen solltest. Zum einen können sie sich gegenseitig durch Vergleich antreiben, zum anderen zeigt das potenziellen Käufern, dass du eine funktionierende Vertriebsstrategie und nicht einfach einen guten Vertriebler hast.
9) Verkäufer von Produkten suchen
Wenn du neue Vertriebsmitarbeiter einstellst, achte auf Verkaufserfahrung mit Produkten statt mit Dienstleistungen. Diese Verkaufserfahrung führt dazu, dass dein Standardprodukt nicht hinterfragt und für den Kunden „angepasst” wird, sondern der Prozess eher befolgt wird. Verkäufer von Produkten sind darin geübt den Kundenbedarf herauszufinden und das Produkt als passende Lösung für diese Situation zu präsentieren.
10) Geduld du haben musst, junger Padawan
Ein potenzieller Käufer möchte sehen, dass dein Unternehmen die erreichten Kennzahlen auch über längere Zeit erzielen kann. Im Normalfall solltest du mindestens 2 Jahre Historie vorweisen können. So kannst du zum einen saisonale Schwankungen nachweisen und zum anderen die Kontinuität und Stabilität deiner Prozesse unter Beweis stellen.
11) Aufbau eines Management Teams
Sorge für ein motiviertes Management-Team mit Verantwortung für die einzelnen Geschäftsbereiche. Die Entlastung für dich als Gründer verschafft dir die Möglichkeit dich auf andere Dinge (z.B. den Verkauf) zu konzentrieren. Gleichzeitig erhöht es den Wert deines Unternehmens, weil das Unternehmen auch ohne dich funktionieren kann.
Für die langfristige Motivation des Teams gibt der Autor verschiedene Vorschläge zur Mitarbeiterbeteiligung, die man für Deutschland ebenfalls anwenden kann, aber vermutlich anpassen muss.
12) Unterstützung beim Verkauf
Der Autor empfiehlt für die Verkaufsphase einen Berater oder Business Broker. Du solltest weder sein kleinster noch sein größter Kunde sein, damit du einen guten Deal erhältst.
Bist du der kleinste Kunde ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass nicht der volle Einsatz gebracht wird oder du nur den “Lieblingskunden” als günstiger Deal angeboten wirst. Bist du der größte Kunde ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass nicht die richtigen Interessenten gefunden werden, da die Erfahrung und Kontakte in diesem Segment fehlen. Außerdem sollte der Berater im Optimalfall bereits Erfahrung in deiner Branche oder mit deinem Geschäftsmodell haben, um für dich eine passende Betreuung zu gewährleisten.
Möchte dein Berater dein Unternehmen nur einem einzigen Käufer vorstellen, bist du nicht richtig aufgehoben. Du möchtest etwas Wettbewerb erzeugen und dafür sorgen, dass sich mehrere Käufer für dein Business interessieren. Das erhöht die Chancen, dass du den besten Deal findest.
13) Motivation des Teams während des Verkaufs
Es ist wichtig (vor allem für den Käufer), dass dein Kernteam an Bord bleibt, um das Unternehmen weiter reibungslos zu führen. Um dein Management-Team und wichtige Mitarbeiter zu motivieren, solltest du keine Anteile ausgeben, sondern einen “Stay Bonus” zahlen. Idealerweise in zwei oder mehr Raten mit verschiedenen Zeiträumen.
Info: Der Autor empfiehlt Anteile zu vermeiden, da es die Abwicklung beim Verkauf zum Zeitpunkt der Veröffentlichung eher verkompliziert hat. Mittlerweile gibt es andere Möglichkeiten für ESOPs (Employee Stock Ownership Plan), wie zum Beispiel vESOPs ohne diese Herausforderungen. Grundsätzlich führen ESOPs zur Senkung der Firmenbewertung, weshalb man diesen Punkt genau überlegen sollte.
14) Ausblick des Unternehmens
Natürlich kauft ein Interessent das Unternehmen mit dem Status-Quo im Blick. Trotzdem fließt das Potenzial und die erwarteten zukünftigen Erträge in die Bewertung ein, weshalb du eine optimistische, aber realistische Zukunftsprognose im Rahmen des Businessplans erstellen solltest.
Plane dabei mit ein: Der Käufer hat in der Regel mehr Ressourcen und Synergie-Möglichkeiten für die Weiterentwicklung des Unternehmens als du.
15) Earn-Out und Vesting-Klauseln
Viele Käufer versuchen ihr Risiko bei einem Unternehmenskauf zu reduzieren und dieses auf den Verkäufer abzuwälzen. Dies geschieht oft durch Earn-Out oder Vesting Klauseln. Dabei wird der Verkäufer an das Unternehmen über einen gewissen Zeitraum gebunden, und seine Bezahlung an die Erreichung gewisser Meilensteine gekoppelt.
Für dich als Verkäufer sind diese Vereinbarungen kontraproduktiv und sollten daher vermieden werden.
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