Die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini bietet einen detaillierten Einblick in die Prinzipien der Überzeugungskunst und die versteckten Einflüsse unseres Lebens. Dr. Robert Cialdini ist der Experte schlechthin auf dem schnell wachsenden Gebiet des Einfluss und der Überzeugungsarbeit.
Die Kenntnis dieser Psychologie hilft uns bei der Entfaltung unserer eigenen Überzeugungskraft und schützt uns vor Manipulationsversuchen.
Die zentralen Learnings und die wichtigsten Ideen
We all fool ourselves from time to time in order to keep our thoughts and beliefs consistent with what we have already done or decided ― Robert B. Cialdini
Geschätzt Lesedauer: 4 Minuten
Eigentlich kann dieses Buch nicht zusammengefasst werden, weil es ein ganzes Universum an versteckten Einflüssen unseres sozialen Lebens zu erklären versucht. Dennoch werde ich dir in dieser Zusammenfassung des Buchs Die Psychologie des Überzeugens drei universelle Prinzipien des Überzeugens extrahieren.
Das erste Learning aus Die Psychologie des Überzeugens : Gegenseitigkeit /Reziprozität
Wir Menschen haben ein extrem starkes Verlangen danach Gefälligkeiten zurück zu zahlen. Das Gesetz der Reziprozität besagt sogar, dass es sich für uns fast schon wie eine Verpflichtung anfühlt anderen, die uns etwas gegeben oder geschenkt haben auch einen entsprechenden Gefallen im Gegenzug zu erbringen. Hier erfährst du, wie du dieses Gesetz für die Erweiterung deines persönlichen Netzwerks verwenden kannst:
Diese Tendenz ist evolutionär tief in uns verankert und bildet die Basis einer Gesellschaft. Soziologen und Anthropologen berichten sogar, dass es keine menschliche Gesellschaft gibt, die ohne eine derartige Regel nicht abschließt. Unsere Vorfahren haben gelernt ihre Nahrung und ihre Fähigkeiten in einem Netzwerk aus Gefälligkeiten zu teilen. Doch dieses Netzwerk funktioniert nur, wenn man sich untereinander darauf verlassen kann, dass andere Menschen auch etwas zurückgeben.
Auch damals mochte noch niemand Schmarotzer.
Moderne Beispiele für Reziprozität
Ein gutes Beispiel für das Gesetz ist die Krishnaorganisation gewesen. Die weiblichen Anhänger dieser Bewegung bettelten auf den Straßen der USA um Spenden. Bevor sie nach einer Spende fragten, gaben sie den Vorbeieilenden ein kleines Geschenk in Form einer ansteckbaren Blume.
Selbst wenn der Passant „das Geschenk“ nicht annehmen wollte, entgegnete die Anhängerin Krishna-Kults, dass es bloß ein Geschenk sei. Nachdem dieser das Geschenk dann annimmt, fragt die Krishna-Anhängerin nach einer Spende. Und obwohl die Menschen zum Großteil genervt sind, sind sie viel eher bereit zu spenden, um sich nicht mehr schuldig fühlen zu müssen.
Die Krishnas haben das Gesetz der Reziprozität erkannt und schamlos ausgenutzt, um den Aufstieg ihrer Organisation zu finanzieren. Das Verrückte am Gesetz der Reziprozität ist nämlich, dass wir sogar eine Tendenz haben mehr zurück zu geben, als wir erhalten haben. Wenn du also dein Netzwerk ausbauen und stärken möchtest, macht es Sinn die Initiative zu ergreifen.
Das zweite Learning aus Die Psychologie des Überzeugens
Wenn der menschliche Verstand einmal eine Meinung angenommen hat, fühlt er sich zu allen Dingen angezogen, die mit diesem Glaubenssatz übereinstimmen und ihn stützen. (grob übersetzt)
– Francis Bacon
Wir haben ein sehr starkes Verlangen danach konstant in unseren Worten unseren Handlungen zu sein. Lass uns einmal folgende Studie betrachten:
Wenn Menschen beispielsweise beobachteten, dass ein Dieb am Strand ein Radio vom Handtuch des Nachbars klaute, reagierten nur 20%. In einem Experiment, wo andere Menschen jedoch vom Besitzer gebeten wurden auf die Sachen aufzupassen, reagierten 95% der Menschen auf diesen Diebstahl und versuchten diesen zu verhindern.
Das Verlangen danach konstant in Bezug auf das, was man besprochen hat zu erscheinen, hat ihre Bedenken nach persönlicher Sicherheit übertrumpft. Doch was sorgt für dieses Bedürfnis nach Konstanz? Die Antwort ist Verpflichtung.
Die Forschung zeigt, dass, wenn wir uns einmal zu etwas verpflichtet haben (egal ob durch Worte oder Handlungen) wollen wir unbedingt auch unser Versprechen halten und konstant bleiben. Ein öffentliches Versprechen ist daher ein sehr machtvoller Motivator.
Das dritte Learning aus Die Psychologie des Überzeugens : Die Macht der Verknappung
Ein machtvoller Einfluss in unserem Entscheidungsprozess ist Verknappung. Möglichkeiten und Produkte werden als wertvoller angesehen, wenn ihre Verfügbarkeit limitiert ist. Wir Menschen haben eine große Verlustangst, so dass Versprechen wie „Nur so lange der Vorrat reicht “ fast magisch auf uns wirken und uns dazu veranlassen mehr zu kaufen.
Doch Verknappung kann nicht nur auf materieller Basis erschaffen werden, sondern auch eine zeitliche Verknappung wie: „Der Zugang zu diesem Onlinekurs ist nur noch 5 Tage verfügbar.“ Oder Informationsknappheit, die sich so anhören könnte:“ Nur die Leute dieser exklusiven E-Mailliste haben Zugang zu diesem Angebot. “ erweisen sich als extrem effektiv.
Funktioniert künstliche Verknappung wirklich?
Eine Studie zeigt beispielsweise, dass Fleisch, das nur über einen begrenzten Zeitraum angeboten wurde, dreimal häufiger verkauft wurde als Fleisch, dem kein zeitliches Limit gesetzt wurde. Interessanterweise wurde dieser Effekt noch verstärkt, wenn den Menschen gesagt wurde, dass nur einige wenige Auserwählte von dieser Aktion wüssten.
Die Verknappung sowohl in Bezug auf das Angebot als auch die Information selbst sorgte im Endeffekt also dafür, dass die Einkäufer 6-mal so viel Fleisch konsumierten, wie diejenigen, die nicht von dem Zeitlimit der Verfügbarkeit wussten.
Auch wenn wir manchmal denken, dass niemand darauf hereinfällt, sollten wir Verknappung unbedingt bei unseren Angeboten nutzen. Ob es uns bewusst ist oder nicht: Wir alle haben etwas, das sich FOMO (fear of mising out) nennt und hassen es daher ein Angebot zu verpassen. Vielleicht kennst du auch noch diese extrem nervigen Countdowns aus diversen Dauerwerbesendungen?
Du denkst dir vielleicht, dass jeder diese Möglichkeit zur Verknappung durchschaut. Leider nicht ! Wir alle sind für diese Verknappung extrem anfällig.
Zusammenfassendes Fazit über das Buch Die Psychologie des Überzeugens
Als Menschen neigen wir häufig dazu nach automatisch ablaufenden Mechanismen zu handeln. Interessant ist, dass wir auch nach diesen Mechanismen kaufen.
In diesem Beitrag lernst du 7 Methoden der Verkaufspsychologie, die dir helfen mithilfe von verschiedenen psychologischen Triggern mehr Umsatz zu machen.
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Wer sollte das Buch Die Psychologie des Überzeugens lesen?
• Jeder Unternehmer, der im Marketing oder Vertrieb tätig ist
• Alle, die erfahren wollen, wie unsere Entscheidungsprozesse ständig manipuliert werden
• Diejenigen, die sich für Verkaufspsychologie interessieren
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