Ich weiß, ich weiß! Manipulation klingt immer extrem böse und uns kommt immer das Bild eines Puppenspielers in den Kopf, der absolute Kontrolle über uns hat. Doch der Duden definiert es folgendermaßen „jemanden durch bewusste Beeinflussung in eine bestimmte Richtung lenken“. Du siehst also, dass Manipulation also sehr von Kontext abhängig ist und auch zum Wohl des Kunden genutzt werden kann.
Und „Kunden“ ist auch das Stichwort. In diesem Beitrag geht es darum, wie du 7 Methoden der Verkaufspsychologie nutzen kannst, um zum einen mehr Umsatz zu machen, aber zum anderen auch deinen Kunden (hoffentlich) effektiver mit deinem Produkt weiterhelfen zu können. Nutze es bitte weise.
Methode #1 der Verkaufspsychologie: Reziprozität
Wir Menschen haben ein extrem starkes Verlangen danach Gefälligkeiten zurück zu zahlen. Das Gesetz der Reziprozität besagt sogar, dass es sich für uns fast schon wie eine Verpflichtung anfühlt anderen, die uns etwas gegeben oder geschenkt haben, auch einen entsprechenden Gefallen im Gegenzug zu erbringen. Hier erfährst du, wie du dieses Gesetz für die Erweiterung deines persönlichen Netzwerks verwenden kannst:
Diese Tendenz ist evolutionär tief in uns verankert und bildet die Basis einer Gesellschaft. Soziologen und Anthropologen berichten sogar, dass es keine menschliche Gesellschaft gibt, die ohne eine derartige Regel auskommt. Unsere Vorfahren haben gelernt ihre Nahrung und ihre Fähigkeiten in einem Netzwerk aus Gefälligkeiten zu teilen. Doch dieses Netzwerk funktioniert nur, wenn man sich untereinander darauf verlassen kann, dass andere Menschen auch etwas zurückgeben.
Auch damals mochte noch niemand Schmarotzer.
Wie wird Reziprozität in der Praxis genutzt?
Ein gutes Beispiel für das Gesetz ist die Krishnaorganisation gewesen. Die weiblichen Anhänger dieser Bewegung bettelten auf den Straßen der USA um Spenden. Bevor sie nach einer Spende fragten, gaben sie den Vorbeieilenden ein kleines Geschenk in Form einer ansteckbaren Blume.
Selbst wenn der Passant „das Geschenk“ nicht annehmen wollte, entgegnete die Anhängerin Krishna-Kults, dass es bloß ein Geschenk sei. Nachdem dieser das Geschenk dann annimmt, fragt die Krishna-Anhängerin nach einer Spende. Und obwohl die Menschen zum Großteil genervt sind, sind sie viel eher bereit zu spenden, um sich nicht mehr schuldig fühlen zu müssen.
Die Krishnas haben das Gesetz der Reziprozität erkannt und schamlos ausgenutzt, um den Aufstieg ihrer Organisation zu finanzieren. Das Verrückte am Gesetz der Reziprozität ist nämlich, dass wir sogar eine Tendenz haben mehr zurück zu geben, als wir erhalten haben.
Ich will dir aber keine Predigt über Moral halten, sondern dir sagen, wie du das Ganze in deinem Unternehmen umsetzen kannst. Das beste Beispiel für diese Art des Marketings ist wohl Gary Vaynerchuck, der das so genannte Contentmarketing nutzt, indem er kostenlos alle Tipps, Tricks und Strategien herausgibt, sodass seine Kunden und Fans, wenn er einmal im Gegenzug um einem Gefallen bittet, mehr als glücklich sind ihm auch etwas zurück zu geben und etwas zu kaufen.
Hast du jemals versucht eine fremde Person via E-Mail zu erreichen, damit er/sie dir einen Gefallen tut? Hier erfährst du was du tun musst, um auf 90% der E-Mails eine Antwort zu erhalten:
Ein konkreter Handlungsschritt wäre also auch in deinem Unternehmen zu überlegen, an welcher Stelle du deinen Kunden etwas kostenlos geben könntest, das ihnen Mehrwert liefert.
Methode #2 der Verkaufspsychologie: Ankereffekt und „rejection- then-retreat“ – Taktik
„Dieses 50 € T-Shirt ist zu teuer für mich.“
„Sie haben Glück. Nur heute gibt es dieses Stück zum einem 20% Rabatt. “
„Das hört sich schon besser an. Wenn ich ein T-Shirt im Wert von 50 € günstiger bekommen kann, habe ich einen guten Deal gemacht. “
Auch wenn diese fiktionale Szene ein wenig vereinfacht ist, ist es ein Phänomen, das uns allen schon einmal passiert ist. Wir haben eine Tendenz, uns stark auf die ersten Informationen zu verlassen, die wir erhalten. Alle Entscheidungen oder Bewertungen, die wir machen, werden durch diesen „Anker“ beeinflusst, der zu unserem Bezugspunkt wird.
Wir tendieren dazu, unsere Entscheidungen nur an diesem Referenzpunkt auszurichten. Der erste Eindruck oder die Wahrnehmung, die wir von allem machen, bleibt unser Anker- egal wie sehr wir behaupten, alle möglichen Faktoren bei der Entscheidung zu analysieren.
Der Ankereffekt beeinflusst den Betrag, den wir für Produkte bezahlen. Im oben genannten Beispiel hat die Person ein 50 € -Shirt gekauft, erst nachdem ihr gesagt wurde, dass sie es für 37.5 € bekommen kann. Weil der Ankerpreis von 50 € als Referenzpunkt benutzt wurde, sieht das Geschäft eigentlich ziemlich gut aus.
Ein klassisches Modell ist auch das Drei- Stufen- Preismodell. Hier gibt es immer ein teureres Angebot, das den Anker setzt, sodass das mittlere Angebot attraktiver erscheint.Wie du siehst, ist dieses sogar farblich hervorgehoben. In diesem Beispiel wird der Ankereffekt sogar zwei Mal genutzt, da das teuerste Angebot angeblich sogar 495 $ kostet. Was für ein Glück, dass du dieses Angebot ausgerechnet zu einem Zeitpunkt entdeckt hast, an dem du 40 % Rabatt bekommst. 😉
Methode #3 der Verkaufspsychologie: Verknappung
Ein machtvoller Einfluss in unserem Entscheidungsprozess ist die Verknappung. Möglichkeiten und Produkte werden als wertvoller angesehen, wenn ihre Verfügbarkeit limitiert ist. Wir Menschen haben eine große Verlustangst, so dass Versprechen wie „Nur so lange der Vorrat reicht “ fast magisch auf uns wirken und uns dazu veranlassen mehr zu kaufen.
Doch Verknappung kann nicht nur auf materieller Basis erschaffen werden, sondern auch zeitliche Verknappungen wie : „Der Zugang zu diesem Onliekurs ist nur noch 5 Tage verfügbar.“ oder Informationsknappheit, die sich so anhören könnte:“ Nur die Leute dieser exklusiven E-Mailliste haben Zugang zu diesem Angebot. “ erweisen sich als extrem effektiv.
Funktioniert künstliche Verknappung wirklich?
Eine Studie zeigt beispielsweise, dass Fleisch, das nur über einen begrenzten Zeitraum angeboten wurde, dreimal häufiger verkauft wurde als Fleisch, dem kein zeitliches Limit gesetzt wurde. Interessanterweise wurde dieser Effekt noch verstärkt, wenn den Menschen gesagt wurde, dass nur einige wenige Auserwählte von dieser Aktion wüssten. Die Verknappung sowohl in Bezug auf das Angebot als auch die Information selbst sorgte im Endeffekt also dafür, dass die Einkäufer 6 Mal so viel Fleisch konsumierten, wie diejenigen, die nicht von dem Zeitlimit der Verfügbarkeit wussten.
Auch wenn wir manchmal denken, dass niemand darauf hereinfällt, sollten wir Verknappung unbedingt bei unseren Angeboten nutzen. Ob es uns bewusst ist oder nicht: Wir alle haben etwas, das sich FOMO (fear of mising out) nennt und hassen es daher ein Angebot zu verpassen. Vielleicht kennst du auch noch diese extrem nervigen Countdowns aus diversen Dauerwerbesendungen?
Du denkst dir vielleicht, dass jeder diese Möglichkeit zur Verknappung durchschaut. Leider nicht! Wir alle sind für diese Verknappung extrem anfällig.
Methode #4 der Verkaufspsychologie: Wir wollen das haben, was wir nicht haben können
Manchmal sind wir Menschen echt irrationale Wesen. Wir wollen immer das haben, was wir nicht haben können. In Florida wurde beispielsweise einmal ein Waschmittel, das Phosphat enthielt als illegal erklärt und aus den Supermärkten verbannt.
Als Folge dessen begannen die Einwohner es nicht nur über die Grenze zu schmuggeln, sondern auch Massen von diesem Produkt zu horten. Weil es nun aus dem Läden verbannt wurde, erschien es im Auge der Menschen wertvoller. Aber nicht nur das: Es ist von den Einwohnern als besser und effektiver eingestuft, obwohl sich am Produkt selbst nichts geändert hatte.
Methode #5 der Verkaufspsychologie: Das Bedürfnis nach persönlichen Integrität
Wenn der menschliche Verstand einmal eine Meinung angenommen hat, fühlt er sich zu allen Dingen angezogen, die mit diesem Glaubenssatz übereinstimmen und ihn stützen. (grob übersetzt) – Francis Bacon
Wir haben ein sehr starkes Verlangen danach konstant in unseren Worten unseren Handlungen zu sein. Lass uns einmal folgende Studie betrachten:
Wenn Menschen beispielsweise beobachteten, dass ein Dieb am Strand ein Radio vom Handtuch des Nachbarns klaute, reagierten nur 20%. In einem Experiment, wo andere Menschen jedoch vom Besitzer gebeten wurden auf die Sachen aufzupassen, reagierten 95% der Menschen auf diesen Diebstahl und versuchten diesen zu verhindern.
Das Verlangen danach konstant, in Bezug auf das, was man besprochen hat, zu erscheinen, hat ihre Bedenken nach persönlicher Sicherheit übertrumpft. Doch was sorgt für dieses Bedürfnis nach Konstanz? Die Antwort ist Verpflichtung.
Die Forschung zeigt, dass, wenn wir uns einmal zu etwas verpflichtet haben, (egal ob durch Worte oder Handlungen) wollen wir unbedingt auch unser Versprechen halten und konstant bleiben. Eine öffentliches Versprechen ist daher ein sehr machtvoller Motivator.
Wie kannst du damit deinen Umsatz steigern?
Wir wollen uns hier beim Unternehmerkanal aber nicht nur auf interessante Studien konzentrieren oder auf Möglichkeiten dich selbst zu motivieren, sondern darauf, wie du die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie nutzen kannst, um deinen Umsatz zu steigern.
Ein praktisches Anwendungsbeispiel wäre die so genannte „Foot in the door- Technik“. Wenn du deinen Kunden dazu bekommst kleine Verpflichtung gegenüber dir und deinem Unternehmen einzugehen, ist es für den Kunden unterbewusst nur logisch auch größere und teurere Angebote von dir wahrzunehmen. Er hat dir ja schließlich bereits einmal das Vertrauen gegeben.
Besonders ein so genante Tripwire, der aus dem E-Mailmarketing bekannt ist, ist eine hervorragende Möglichkeit dazu. Ein Tripwire ist ein extrem günstiges Angebot (selten über 50 Euro) , das für viele Kunden fast automatisch zum Kauf führt und ihn so eine kleine Verpflichtung eingehen lässt und damit die Tür für weitere Käufe öffnet. Aber auch das Einsammeln einer E-Mailadresse kann schon als kleine persönlich Verpflichtung angesehen werden.
Methode #6 der Verkaufspsychologie: Soziale Bestätigung
Wir alle suchen, wenn wir unsicher sind, nach sozialer Bestätigung. Beispielsweise manipulieren uns gewisse Fernsehshows, indem künstliche Lacher im Hintergrund eingespielt werden, um Witze lustiger erscheinen zu lassen.
Ein sehr trauriger Fall dieser Tendenz wurde 1964 in New York beobachtet, als eine junge Frau erstochen wurde. Die wirklich schockierende Wahrheit ist, dass diese dieser Angriff über eine halbe Stunde gedauert hat und 38 Leute von ihren Apartments aus zu gesehen und zugehört haben . Niemand griff ein und rief die Polizei, weil sich alle aus Ungewissheit an den anderen Menschen orientierten.
Weil niemand einschritt, legitimierte ihr Verstand, dass es richtig sei genau wie die anderen Menschen nichts zu tun und untätig zu bleiben.
Ich möchte aber nicht als Überbringer von grausamen Nachrichten fungieren, sondern dir zeigen, wie du diese menschliche Tendenz in deinem Unternehmen zu positiven Zwecken nutzen kannst. Beliebt sind beispielsweise Testimonials. Sie senden deinen Kunden die Nachricht, dass auch andere schon Erfolge mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hatten.
Auch beim Unternehmerkanal nutzen wir diese:
Ein weiteres klassisches Beispiel sind die Amazonrezensionen, die sich jeder von uns vor dem Kauf ansieht. Wir wollen natürlich möglichst sicher gehen, dass wir beim Kauf des Produkts kein Risiko eingehen und schauen, welche Erfahrung andere mit diesem Produkt gemacht haben und nutzen sie als Orientierung.
Methode #7 der Verkaufspsychologie: Sympathie
Dieser Punkt ist wohl ziemlich offensichtlich, aber trotzdem nicht zu missachten. Wir kaufen lieber von Menschen, die wir mögen. Warmer Traffic, der mit uns vertraut ist, konvertiert besser.
Es ist beispielsweise eine menschliche Tendenz Leute zu mögen, die uns ähneln und mit uns etwas gemeinsam haben. Natürlich kann man bei dieser Suche nach Gemeinsamkeiten auch übertreiben, aber es kann sinnvoll sein auf Attribute anzuspielen, die du und deine Marke mit dem Kunden gemeinsam haben. Vielleicht ist es ein gemeinsames Interesse oder ein gemeinsames Ziel?
Es ist außerdem extrem wichtig, was die Kunden mit unserer Marke assoziieren, wenn sie den Namen unserer Marke hören. Es gibt sogar gewisse Nachrichtensprecher, die das Wetter verkünden, die schon zahlreiche Morddrohung bekommen haben. Der Grund: Sie hatten schlechtes Wetter korrekt vorhergesagt. Doch unterbewusst verbinden wir die negative Nachricht mit diesen Personen. Du kennst bestimmt auch diesen einen bekannten, der permanent nur nörgelt und sich beschwert und als Folge dessen unsere Stimmung herunterzieht.
Denk daran: Geschäfte werden von Mensch zu Mensch gemacht und nur weil der Kunde von seinem PC aus kauft, ist es nicht nur irgendeine Nummer, sondern dahinter steckt ein echter Mensch, der sich auch von Sympathie und Menschlichkeit angezogen fühlt. Niemand liest gerne ein Verkaufsangebot, das sich anhört wie ein Gesetz aus dem BGB. Auch wenn wir es nicht wahr haben wollen: Wir kaufen aus emotionalen Gründen und erst dann rationalisieren wir es mit Fakten – nicht anders herum.
Das waren die Methoden der Verkaufspsychologie, die ich dir heute mitgeben wollte. Welchen dieser Punkte fandest du besonders spannend ? Und noch viel wichtiger: Wie setzt du die neuen Erkenntnisse in deinem Unternehmen um ?
Aber noch eine Bitte: Wenn du die Menschen mit diesen Methoden abziehen möchtest oder irgendeinen Schrott verkaufen willst, sieh dir bitte kein Video von mir an. Ich möchte nur den Unternehmern helfen, die ihren Kunden auch wirklich Mehrwert liefern und helfen wollen.
Shownotes:
Video zur Reziprozität
Wie du auf 90% deiner E-Mails eine Antwort bekommst
Deal! Jack Nasher Zusammenfassung
