Das Buch „Deal! Du gibst mir, was ich will“ von Jack Nasher behandelt ein Thema, das uns alle betrifft- das Verhandeln. Verhandlungen sind ein wichtiger Bestandteil des Geschäftslebens – aber nicht nur im Geschäftsbereich.
Denn jeder verhandelt täglich mit Freunden, Kollegen Familienmitgliedern und den Vorgesetzten.
Wirtschaftspsychologe und Jurist Jack Nasher, der einer der führenden Verhandlungsexperten im deutschsprachigen Raum ist, gibt in Deal! eine Übersicht über alles, was beim Verhandeln wichtig ist oder sein könnte. Insbesondere für das Verhandeln konkreter Zahlen und Preise gibt Nasher einige praktische Tipps, die sich mit etwas Übung vermutlich direkt umsetzen lassen, sodass man sich (hoffentlich) weniger leicht über’s Ohr hauen lässt.
Die zentralen Learnings und die wichtigsten Ideen
„Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?“- Jack Nasher
Geschätzte Lesedauer: 4 Minuten
Das erste Learning: Eine starke Alternative haben (BATNA)
Was gibt uns mehr Macht in einer Verhandlung? Eine metaphorische Pistole. Was heißt das im Kontext einer Diskussion oder Verhandlung?
Das Konzept der BATNA wurde vor vielen Jahrzehnten von Roger Fisher und William Ury entwickelt und steht für Best Alternative To A Negotiated Agreement . Übersetzt wäre es etwas wie die beste Alternative, die man hätte, wenn man die Verhandlung platzen ließe.
Unsere BATNA zu kennen bedeutet, sich unserer besten anderen Option bewusst zu sein. Je besser die Alternative ist, desto weniger abhängig sind Sie vom Verhandlungspartner und desto höher ist gleichzeitig unsere Verhandlungsmacht.
Angenommen du bist dabei dich für einen wichtigen Job zu bewerben. Man bietet dir ein in der Branche übliches Einstiegsgehalt von 100 000 Euro. Deine Verhandlungsmacht ist in dieser Situation abhängig von deinen anderen Alternativen.
Wenn du beispielsweise schon eine Vielzahl von anderen Angeboten für ähnlich interessante Jobs mit Gehältern zwischen 90 000 und 110 000 Euro in der Hinterhand hast, ist deine Verhandlungsposition deutlich besser. Ohne eine wirkliche Alternative in der Hinterhand ist dein Verhandlungspreis nicht mehr als eine willkürliche Grenze.
Jede Minute der Vorbereitung, in der du nach machtvollen Alternativen suchst, die du deinem Verhandlungspartner aufzeigen kannst, wird sich wird sich auszahlen. Statt gar nichts zu haben oder zu bluffen, hast du nun ein As im Ärmel.
Das zweite Learning: Ankern
„Dieses 50 € T-Shirt ist zu teuer für mich.“
„Sie haben Glück. Nur heute gibt es dieses Stück zum einem 20% Rabatt. „
„Das hört sich schon besser an. Wenn ich ein T-Shirt im Wert von 50 € günstiger bekommen kann, habe ich einen guten Deal gemacht. „
Auch wenn diese fiktionale Szene ein wenig vereinfacht ist, ist es ein Phänomen, das uns allen schon einmal passiert ist. Wir haben eine Tendenz, sich stark auf die ersten Informationen zu verlassen, die wir erhalten. Alle Entscheidungen oder Auswertungen, die wir machen, werden durch diesen „Anker“ beeinflusst, der zu unserem Bezugspunkt wird.
Wir tendieren dazu, unsere Entscheidungen nur aus diesem Referenzpunkt anzupassen. Der Grund, warum wir Schwierigkeiten haben, unsere zukünftigen Gefühle vorauszusagen, liegt daran, dass unser Bezugspunkt unser aktueller emotionaler Zustand ist. Der erste Eindruck oder die Wahrnehmung, die wir von allem machen, bleibt unser Anker- egal wie sehr wir behaupten, alle möglichen Faktoren bei der Entscheidung zu analysieren.
Der Ankereffekt beeinflusst den Betrag, den wir für Produkte bezahlen. Im obigen Beispiel hat die Person ein 50 € -Shirt gekauft, erst nachdem ihr gesagt wurde, dass sie es für 37.5 € bekommen kann. Weil der Ankerpreis von 50 € als Referenzpunkt benutzt wurde, sieht das Geschäft eigentlich ziemlich gut aus.
Ein klassisches Modell ist auch das Drei- Stufen- Preismodell. Hier gibt es immer ein teureres Angebot, das den Anker setzt, sodass das mittlere Angebot attraktiver erscheint.Wie du siehst, ist dieses sogar farblich hervorgehoben. In diesem Beispiel wir der Ankereffekt sogar zwei Mal genutzt, da das teuerste Angebot angeblich sogar 495 $ kostet. Was für ein Glück, dass du dieses Angebot ausgerechnet zu einem Zeitpunkt entdeckt hast, an dem du 40 % Rabatt bekommst.
Mehr Strategien, um effektiver zu verhandeln, bekommst du hier:
https://unternehmerkanal.de/podcast/menschen-manipulieren-7-methoden-verkaufspsychologie/
Das dritte Learning: Fokus auf Interessen statt auf Positionen
Ein weiteres bereicherndes Learning aus Jack Nashers Buch Deal ist der Wechsel vom Positionsverhandeln zum interessensbasiertem Verhandeln. Focus on Interests, not Positions ist die Maxime. Gerade wenn der andere aufgebracht ist und herumtobt, kann seine Position seine wahren Interessen sogar verstecken.
Wir schließen oft von uns auf andere, von wem aus auch sonst? Und so nehmen wir oft voreilig an, dass unser Verhandlungspartner genau dieselben Interessen und Absichten hat, wie wir selbst. Es hapert jedoch an der Kommunikation.
Die klassische Geschichte, um dies zu illustrieren, beschreibt zwei Schwestern, die um die einzige Orange im Familienkühlschrank kämpfen. Jede Schwester will die ganze Orange für sich haben. Ein Kompromiss ist unmöglich. Ein Elternteil fragt jedes Mädchen (privat), warum sie die Orange haben will. Eine erklärt, dass sie den Saft trinken möchte; die andere will mit der Schale einen Pudding kochen. Was jede Schwester will, ist ihre Position, warum sie es will, ist ihr Interesse.
In diesem Fall besteht die einfache Lösung darin, der einen die Schale und der anderen den Saft zu geben. So können die Interessen beider erfüllt werden.
Für eine Verhandlung heißt das konkret heraus zu finden, warum jemand etwas haben will und nicht was er haben will.
Erfolgreiche Verhandler geben dem anderen laut Studien fast doppelt so viele Informationen über ihre Interessen wie mittelmäßige Verhandler. Dadurch bieten sie auch fast doppelt so viele Optionen pro Verhandlungspunkt als ihre mittelmäßigen Kollegen.
Beim Austauschen der Interessen gilt folgende Regel: Du kannst nichts lernen, wenn du permanent selbst redest. Die meisten Verkäufer reden 80 Prozent der Zeit und hören dem Kunden nur 20 Prozent der Zeit zu. Die Besten machen es umgekehrt und lernen so die Bedürfnisse ihres Gegenübers kennen.
Wer sollte das Buch Deal von Jack Nasher lesen?
• Jeder, der die Kunst des Verhandels meistern will
• Unternehmer und Selbstständige, die es leid sind in Verhandlungen den Kürzeren zu ziehen
• Jeder, der Win-Win- Situationen in Gesprächen und Verhandlungen schaffen will
Zusammenfassendes Fazit über das Buch Deal! Du gibst mir, was ich will von Jack Nasher
Dementsprechend solltest du darauf achten nicht unvorbereitet und ohne jegliches Fundament in der Kunst des Verhandelns ins Gespräch zu gehen.
Es spielt keine Rolle, ob es um Gehaltsverhandlungen mit deinem Chef, einem Streitgespräch mit einem Geschäftspartner oder um den besten Preis beim Autokauf geht. Verhandeln ist eine wichtige Meta-Fähigkeit, deren Grundlagen du aus dem Buch „Deal! Du gibst mir, was ich will“ von Jack Nasher hervorragend lernen kannst.
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