Dieser Artikel enthält meine Notizen zum Buch „Heiß auf Kaltakquise von Tim Taxis. Viel Spaß, beim umsetzen!

Ziel des Buches: Mehr Erfolg am Telefon

– authentisch, einfach, mit echter Freude, überdurchschnittlich erfolgreich im telefonischen Erstkontakt zum Ziel kommen

Der Grundsatz der Kaltakquise

Grundsatz: Kunden wollen nichts verkauft bekommen, sonst fühlen sie sich für dumm verkauft. Selbst entscheiden wird bevorzugt!

Fazit 1: nicht verkaufen und überreden, sondern fragen und entscheiden lassen

– Menschen sind Menschen, keine Frageroboter

Fazit 2: Angenehmes wie schaffen (beziehungsebene), und sinnvoll helfen (Mehrwert erkennbar) „was bringt mir das„

Fazit 3: mehr vom gleichen, bedeutet nicht bessere Ergebnisse. Stattdessen Methode anpassen um ans Ziel zu kommen –> Abschlussquote erhöhen, statt mehr zu telefonieren

Das Kaltakquise-Gespräch am Telefon

Grundstruktur im Gespräch vorhanden:
  • Vorbereitung
  • Begrüßung
  • Gesprächseinstieg
  • Kundenergründung
  • Argumentation
  • Einbandbehandlung
  • Abschluss
  • Verabschiedung
  • Dokumentation
1) Vorbereitung: so wenig wie möglich, so viel wie nötig
– Zielgruppe kennen
– Wer ist die Zielperson, hat sie budget (Fachkraft) oder Befugnis (Entscheider) ?
– individuelle Vorbereitung (Branchentrends, Referenzen aktuelle Unternehmensnachrichten) 2 Minuten (Durchschnitt) bis 60 Minuten (extremfall)
– persönliche Vorbereitung /Arbeitsplatz sauber (Foto von Gegenüber bei Xing aufrufen, selbst aufnehmen mit Diktiergerät)

Motivationsschub: Geld pro Wählvorgang errechnen

Aktivitäten reflektieren jedes mal —> eintragen in Notizbuch, was lief gut, wo wurde gestoppt, was kann verbessert werden?
„Neins“ statistisch ausrechnen, und weitermachen, da diese „Neins“ Teile auf dem Weg sind

2) Vorzimmer erobern
– Begrüßung mit Grußwort, kundenname, eigener name und eigene Firma  pause
-wie heißt noch gleich ihr … Position einsetzen? Vorname vorschlagen (willkürlich), Reflexantwort abwarten
– falls ich ihn nicht erreiche, wie direkt? –> Ziel = Durchwahl erhalten
freundlich, langsam und auf Augenhöhe im Vorzimmer
– Vorname Nachname schon im haus? Sachinfo und Bewertung oft nicht gebraucht
– worum geht es denn ? eh-klar, „kurz und knapp“ wie z.B. „zum Thema xyz brauche ich seine Entscheidung als xyz“
-selbstverständlichkeits prinzip
– Favorit: auf S. 44

3) Entscheider gewinnen
– viel zu tun —> „darf ich direkt auf den Punkt kommen? Zustimmung und positive Emotionen, doppelter Dialog da Person eingebunden wird
– Einwand vorweg nehmen, um ja zu erzeugen, statt „haben wir schon“. Bekräftigen durch „dann kennen sie sich ja aus“. nach Pain Point fragen, als Ergänzung für…
– witzig sein ausprobieren? „Brauche neue Kunden, dachte an sie!“ zB
-TT spezial einstieg per e-mail, klick tipp tag, link below, s 53 &54

Ergründen:
– was ist dem Kunden wichtig?
– was kann ihn zu einem Termin/Abschluss motivieren?
—> Fragen stellen, Kunde in den Mittelpunkt stellen, Behauptungen schließen den Geist, Fragen öffnen ihn

Die Tim Taxis Methode zur Kaltakquise

Ziel: Wünsche und Entscheidungskriterien herausfinden

4 Fragen:
„Hr. Kunde, wenn Sie an ihre „Problemlösung & Wünsche einsetzen“ denken —>Fokus setzen
#1 was ist ihnen wichtig, worauf kommt es ihnen konkret an?
#2 … und was noch?
#3 was davon ist ihnen am wichtigsten?
#4 und ihnen persönlich, Hr. Kunde, was liegt ihnen über die von ihnen genannten Punkten persönlich noch am Herzen?

Fragen immer offen stellen, um nicht zu beschränken

Frage #1-#3 finden die Entscheidungskriterien auf Sachebene heraus, #4 zielt ab auf die persönlichen Werte des Gegenübers, und lässt dich die Informationen für das „warum“ sammeln

Bei besonders schwierigen Punkten, kann man sich auf 1 Aspekt beschränken bspw Wenn es eine Sache gibt, die im Bereich XYZ noch nicht 100% läuft – was wäre das? 
 

Parallel:
  • antworten notieren
  • sprachliche Verbindungssätze nutzen
  • nach Konkretisierung fragen
  • genannte Kriterien hin und wieder wiederholen
  • bei Terminierung reichen meistens die ersten 2 Fragen

Argumentation aus Kundensicht

Merkmal/Vorteil oder Nutzen? Kunde fragt sich „was bringt mir das?“
  • Merkmal = Eigenschaft
  • Vorteil = potentieller Vorteil, was könnte sich für Kunden verbessern?
  • Nutzen = konkret greifbaren individuell

Kommunizieren durch:
#1 Wiederholung des Wunsches
#2 „Dadurch, dass…. Merkmal/vorteil einsetzen“
#3“Das heißt für sie konkret… nutzen“
#4 Geschlossene Abschlussfrage,wie „Ist es das,was sie wollen?“

Eigene Worte des Kunden verwenden, um minimale Einwände zu erhalten

Einwandbehandlung während der Kaltakquise

Im Telefonbereich oft nicht sachbezogene Einwände, sondern beziehungsbezogene Einwände —> Vorwand kommt hervor, meist durch Verhalten des Anrufers provoziert

Druck erzeugt Gegendruck, stärkere Argumente erzeugen stärkeren Gegendruck —> Irgendwann platzt die Leitung

Häufigste Einwände notieren —> Wirklich machen, oft wiederholen sie sich, nur wenige „Klassiker“

Techniken zur Behandlung von Einwänden am Telefon

Vorwegnahme, aktiv anfangen mit „sehr wahrscheinlich haben Sie bereits einen Lieferanten für xyz“

Bedingt zustimmen, auf Beziehungsebene zustimmen (Verständnis für seine Meinung und den Menschen), auf sachlicher Ebene widersprechen, Nicht widersprechen sondern Druck „ableiten“

Gegenfrage Technik —> Gegenfrage stellen, damit der Kunde sich öffnet

Der Abschluss der Kaltakquise

Maßnahmen dienen dem jeweiligen Ziel des Telefonats (Termin, Commitment, Anfrage, Auftrag)
Fragen (geschlossene) oder Aufforderungen (Ich schlage vor, wir treffen uns einfach mal dazu und wir sehen uns das gemeinsam mal genauer an. oder Wann passt es Ihnen am besten? oder Jetzt wo sie alle Informationen haben: Kommen wir ins Geschäft? )
 
Abschlusssignale erkennen
  •  Konkrete Nachfragen zu Details
  • verbale Zustimmung (ahh, ja, da haben sie Recht…)
  • ausführliche Antworten auf vorherige Fragen (nicht kurz angebunden = Offen)
Nicht argumentieren oder zu stark darauf eingehen, sondern jeweiliges Ziel abschließen, mehr details zB. in Folgetermin –> Ziel des Anrufs im Hinterkopf behalten

Professioneller Abschied

a) positive Emotionen wecken („Ich freue mich auf unseren Termin am xyz“)
b) Erläuterung des weiteren Prozesses
c) Alle Versprechungen einhalten, besprochene Unterlagen schicken, Fristen einhalten

Ziel: Kaufreue bzw. Terminreue verhindern
Falls es für dich interessant klingt, und du die Beispiele gerne nachvollziehen möchtest, findest du das Buch direkt hier. Viel Spaß bei der Umsetzung!