Was ist die Ask-Formel und warum sollten wir uns diese zu Herzen nehmen?
Das sagt Pat Flynn über das Buch:
Ryan Levesque’s buch Ask war ein großer Gamechanger für mich. Nach dem Lesen und Anwenden auf mein Unternehmen konnte ich meine Followerschaft deutlich besser bedienen, weil ich endlich besser verstanden habe, wer meine Interessenten und wonach sie suchen.
Wenn wir ehrlich sind, ist das doch das Geheimnis hinter dem langfristigen Erfolg jedes Businesses. Als Unternehmer müssen wir unseren Kunden, da liefern, was sie wollen und ihre Probleme lösen. Danach werden wir bezahlt.
Ich höre viele von euch sagen: Pat Flynn ist zwar ein großer Name, aber dass ist ja bloß eine subjektive Bewertung.
Dann habe ich hier ein Statistik für dich: Ryan generiert 52.000 E-Mail Abonnenten durch diese Umfragen- und das jeden Tag.
Der Verlauf und der Prozess im Überblick
Auch wenn es zu Beginn nach überwältigender Arbeit klingt diesen komplexen Prozess zu durchlaufen, kann schon die bloße Anwendung des sogenannten “Deep Dive” Surveys große Vorteile haben, um die Sprache der Zielgruppe zu lernen und wertvolle Informationen zu sammeln.
The complexity kills the project before it gets off the ground.
Die Hauptsäulen dieses Systems sind folgende Umfragen:
- 1. Die “Deep Dive” Umfrage
- 2. Die “Micro-Commitment Bucket” Umfrage
- 3. Die “Hasst du mich” Umfrage
- 4. Die “Wendepunkt” Umfrage
Die “Deep Dive” Umfrage
Die “Deep Dive” Umfrage ist mit Abstand die wichtigste Umfrage in diesem Prozess. Das Tolle an dieser Umfrage ist, dass du nicht unbedingt eine bestehende E-Mailliste brauchst, um diese Strategie auszuführen.
Einen der größten Fehler, die wir als Unternehmer immer wieder machen, ist es anzunehmen, dass wir alles über unseren Kunden wissen und bereits die Kategorien in unser Branche kennen.
Aber es gibt eine kleine Einschränkung in dieser Strategie. Diese Strategie ist nicht primär dazu ausgelegt den Profit zu maximieren, sondern deine Erkenntnisse und dein Wissen über deine Zielgruppe, was sich langfristig auch in deinen Umsätzen widerspiegeln wird.
Deep Dive Survey MIT bestehender E-Mailliste oder Followerschaft
Wenn du bereits eine bestehende Followerschaft hast, gibt es hier eine einfache 3- Schritte- Regel:
Schritt 1: Eine Mail an deine Liste
Schreibe eine E-Mail an deine Liste, die die Interessenten direkt zur Deep Dive Umfrage leitet.
Diese E-Mail könnte sich wie folgt anhören:
„Guten Morgen , in den nächsten Wochen, würde ich gerne einmal etwas ausprobieren. Ich dachte mir, dass es spannend sein könnte einmal zu Fragen, was du/Sie lernen möchten.
Wenn du dir 2 Minuten Zeit nehmen könntest, würde es mir a) die Welt bedeuten und b) vor allem könnte ich dir in den nächsten Wochen exakt auf dich zu geschnittene E-Mails zukommen lassen, die deine Probleme lösen und dir mehr über die Themen erzählen, die dich wirklich interessieren.
Die Frage lautet: Was ist die größte Hürde oder dein größte Schmerzpunkt im Bereich xyz ?“
Warum die Frage nach dem größten Schmerzpunkt ?
Ryan hat in zahlreichen Splittests festgestellt, dass die Leute nicht wissen, was sie wollen ! Klingt komisch, aber ist die Realität. Was die Leute jedoch wissen ist:
1. Was sie nicht wollen
2. Wie sie sich in der Vergangenheit verhalten haben
Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde. -Henry Ford
Von Autos wäre nicht die Rede gewesen.
Schritt 2: Umfrage aufsetzen
Meine zwei bevorzugten Methoden ist das Aufsetzen dieser Umfragen mit
oder
Was ist die größte Hürde oder dein größte Schmerzpunkt im Bereich xyz ?- Das ist wie schon erwähnt die wichtigste und damit auch erste Frage, die wir stellen sollten.
Der Grund ist offensichtlich: Mit steigender Fragenanzahl sinkt auch der prozentuale Anteil der ausgefüllten Umfragen. Selbst wenn der Kunde nicht alle Fragen ausfüllt- diese eine ist mit Abstand diejenige mit der höchsten Priorität.
Schritt 3: Analyse
Mache eine Analyse um zu bestimmen, in welchen Topf die Antworten fallen und fokussiere dich nicht nur auf die Demographie, in die deine Zielgruppe fällt.
- Identifiziere die so genannten „hyper-responsive“ Kunden in deinem Markt
Welche Kunden geben die ausführlichsten und aussagekräftigsten Antworten.
- Identifiziere die Kategorien, in die die Kunden fallen und fokussiere ALLE deine Marketingversuche auf diese „hyper-responsive“ Kunden
Die Paretoregel (80/20) in Bezug auf die Ask-Methode
Seien wir doch einmal ehrlich: Es wir schwierig den ganzen Markt zu adressieren. Deshalb zeigt Ryans (und auch meine Erfahrung), dass es sinnvoll ist 80 % des Marktes zu adressieren, indem man sich auf 20 % der Antworten aus den Umfragen konzentriert.
Je mehr Unterkategorien du erschaffst, desto komplizierter machst du es dir. Wenige aber dafür hochgradig targetierte Gruppen und Kategorien zu erstellen, ist dagegen extrem sinnvoll.
Wofür nutzen wir die Ask-Methode und die Antworten dieser
- um zu bestimmen welche Kategorien in deiner Industrie überhaupt existieren
- um die Schmerzpunkte deine Zielgruppe zu finden
- um demographische Informationen zu sammeln
- um ihre größten Problem ausfindig zu machen
Die unersetzliche Umfrage – Deep Dive Survey OHNE bestehender E-Mailliste oder Followerschaft
Es gibt jedoch auch andere Möglichkeiten ohne eine bestehende E-Mailliste die Deep Dive- Umfrage durchzuführen.
1. Es gibt beispielsweise die Möglichkeit dich mit bestehenden Zielgruppenbesitzpartnern zusammen zu schließen und sie nach einer Kooperation zu fragen.
Denk daran bei der Kontaktaufnahme dieser Zielgruppenbesitzpartner, die bereits eine größere Followerschaft haben, die du ansprechen möchtest, immer auch den Nutzen für sie zu kommunizieren.
Viele Leute sind mit ihrer E-Mailliste und dem Vertrauen in diesen Kundenstamm sehr sensibel und vorsichtig ! (zurecht!!)
2. Die zweite Möglichkeit ist es bezahlten Traffic auf eine Landingpage zu schicken. Ich persönlich nutze dafür Clickfunnels. Facebook und Google hilft dir dort Werbeanzeigen zu schalten um diesen Traffic zu generieren.
Der große Vorteil daran ist, dass es sehr realitätsnah ist und dir einen guten Einblick über die allgemeinen Probleme des Marktes gibt.
Kunden kaufen ? Was muss ich da beachten? Das erfährst du in diesem Beitrag.
Die primäre Intention ist es eine Entscheidung zu treffen, welchen Markt du bedienen willst. Hier findet Segmentierung und Selektion statt, da es unmöglich ist die Bedürfnisse aller zu befriedigen.
2. Die “Micro-Commitment Bucket” Umfrage
Lass dich einmal auf folgendes Gedankenspiel ein: Würdest du einem fremden auf der Straße deine E-Mailadresse, Telefonnummer, deinen Namen und deine Anschrift geben
? Natürlich nicht! Leider denken wir als Online_Marketer manchmal so. Wir fallen mit der Tür direkt ins Haus.
Hier ein Alternativvorschlag
a) Du beginnst mit einer Serie von kleinen, multiple-choice-Fragen, die den Teilnehmer nicht verschrecken wie nach dem Geschlecht. Erst im späteren Verlauf fragst du nach der E-Mailadresse. So baust du nach und nach Momentum innerhalb deiner Fragesequenz auf.
b) Du benutzt diese Antworten um die Leute in verschiedene Kategorien und Töpfe zu verteilen, sodass du die Sprache und das Marketing an die Gruppe anpassen kannst.
An dieser Stelle beginnt dein eigentlicher Salesfunnel. Du bietest deinem Kunden also in seiner Sprache und an seine Bedürfnis angepasst (!) die perfekte Lösung für sein Problem, was in einer hohen Conversionrate resultiert.
Gegebenenfalls kannst du dem kaufenden Kunden auch noch Upsells anbieten, falls diese ihm Mehrwert liefern können und für ihn relevant sind.
3. Die “Hasst du mich” Umfrage
Auch wenn deine Conversionrate aufgrund deiner vorherigen Recherche gut sein wird, ist es eine Illusion zu glauben, dass du sofort 100 % der Interessenten zu kaufenden Kunden machen wirst. Kein Grund diesen potentiellen Kunden aufzugeben!
Die sogenannte “Hasst du mich” Umfrage hat nicht nur eine extrem aggressive Betreffzeile, sondern erzielt auch Resultate. Diese Umfrage geht an die Interessenten raus, die sich nicht sofort für den Kauf entschieden haben.
Obwohl diese starke Überschrift viel Aufmerksamkeit zieht, solltest du darauf achten, dass der Inhalt umso weicher ist und zeigt, dass du diese Nachricht nicht allzu ernst meinst.
Diese Umfrage könnte so aussehen:“ Was ist der Grund, warum du dich nicht dazu entschieden hast mein Produkt xyz zu kaufen oder nicht mit mir zusammen zu arbeiten ? War es etwas, das ich gesagt habe oder nicht gesagt oder erklärt habe ?
Oder hasst du mich einfach 🙂 Klicke diesen Link um es mich wissen zu lassen.“
Im Gegensatz zu der letzten Sequenz zielt dieser Prozess nicht darauf ab einen Kauf zu erzielen, sondern soll bloß dafür sorgen, dass der Leser eine erneute Umfrage mit einem einzigen Feld ausfüllt, in dem er dir verrät, warum er nicht gekauft hat.
Diese Daten sind enorm wertvoll, um dein Marketing an diese Zielgruppe fortwährend zu optimieren und für folgende Käufer besser zu gestalten.
4. Die “Wendepunkt” Umfrage
Beide Parteien habe Interesse daran, dass der Kunde die besten und für ihn relevanten Informationen bekommt. Das ist ein Fakt.
Aber wie erfahren wir, was ihn interessieren könnte und was für ihn relevant ist? Richtig ! Durch eine Umfrage !
Der letzte Schritt enthält, wie der Name schon sagt, einen Wendepunkt. Anscheinend scheint das vorherige ANgebot nicht 100 %-ig dem Interesse des Kunden entsprochen haben.
Wir geben dem Kunden in diesem letzten Schritt also die Möglichkeit selbst zu wählen, in welche Richtung er gehen möchte, anstatt ihm stumpf immer wieder dasselbe Produkt andrehen zu wollen.
Nach so vielen Umfragen ist erst einmal Dank angesagt, dass der Kunde sich die Zeit genommen hat die Umfragen zu beantworten und dir so viele wertvolle Informationen gegeben hat. Ehre wem Ehre gebührt.
Gerade weil er sich so viele Mühe gemacht hat, willst du ihm trotzdem weiterhin helfen. Deshalb gibst du dem Kunden 3 Möglichkeiten.
Diese Wendepunkt – Umfrage könnte sich so anhören:
„Ich kann verstehen, dass das Produkt XYZ nicht für jeden geeignet war. Vielen Dank für die Zeit und die Aufmerksamkeit, die du mir durch die Umfragen gegeben hast. Das ist nicht selbstverständlich. Gerade deshalb möchte ich dir helfen, dass du trotzdem dein Problem trotzdem lösen kannst.
Welche dieser Dinge trifft am besten auf dich zu ?
( ) Wie du X erreichst ?
( ) Wie du Y erreichst ?
( ) Wie du Z erreichst ?
Wähle die Option, die dich am meisten interessierst und wir ändern den Kurs, um dir die Themen und Lösungen zu geben, die du wirklich willst.
Jetzt bist du an der Reihe ?
Schon in der Sesamstrasse habe ich lernen dürfen: Wer nicht fragt bleibt dumm ! Deshalb meine Frage: Wie setzt du die neu gewonnen Informationen um ?
Und noch viel wichtiger : Was ist dein größtes Problem im Bezug auf dein Unternehmen ? Vielleicht finden wir ja eine Antwort 😉
