031 Die EKS- Strategie: Wie du den Taktik-Krieg hinter dir lässt und endlich mit der EKS- Strategie erfolgreich wirst

Die EKS- Strategie(Engpasskonzentrationsstrategie) ist von Wolfgang Mewes entwickelt worden und dient vor allem zur strategischen Ausrichtung von Unternehmen.

Wenn die Kernfrage der EKS in einer Frage manifestiert werden müsste, wäre es Folgende: Wie kannst du das brennendste Problem deiner Zielgruppe lösen?

In einer Welt der schnellen Veränderung und des schnellen Fortschritts hat die Engpasskonzentrierte Strategie das Ziel mit nur vier Prinzipien Orientierung und Sicherheit ins unternehmerische Handeln zu bringen und damit zum Erfolg zu führen.

Ein Durchschnittsmensch, der sich auf den wirkungsvollsten Punkt konzentriert, wird erfolgreicher als ein Genie, das sich verzettelt! Prof. h.c. Wolfgang Mewes

Es ist kein Geheimnis, dass ich ein großer Fan der Umsetzung bin. Dennoch hilft Einsatz und eine gute Arbeitsmoral langfristig nicht immer, wenn man blind für die Probleme des Unternehmens wird. Darum ist eine zugrunde liegende Strategie essentiell, um sich nicht in den Aufgaben zu verlieren, die das Unternehmen nicht voranbringen.

Vier grundlegende Prinzipien der Engpass-Konzentrierten Strategie

Prinzip 1: Spezialisierung /Positionierung

Besonders in der heutigen Zeit der ewigen Ablenkung, in der wir beinahe von der Informationsflut ertrinken, gilt die Marketingmaxime: „ Wer alle erreichen will, erreicht niemanden.“ mehr als je zuvor.

Wenn wir in den Supermarkt gehen und einkaufen, gibt es bei der Schokolade für mich als Gewohnheitstier meistens drei Auswahlmöglichkeiten.

  • die gewohnte Schokolade
  • die billigste
  • oder eine besondere, die mir ins Auge sticht

  • Dabei geht es im Prinzip nicht darum, welche Schokolade besser oder schlechter ist. Es gibt Tausende von Anbietern- viel Angebot und wenig Nachfrage. Früher war Deutschland war die Konkurrenz in Deutschland deutlich geringer, aber durch die heutige Globalisierung ist das Angebot deutlich größer als die Nachfrage geworden, sodass einige Firmen nicht mehr mithalten können. Diese Firmen sind für die Kunden austauschbar.

    Große Unternehmen haben im Zweifel immer die Möglichkeit den Preis zu senken und damit die Konkurrenz verdrängen. Kleine Unternehmen haben da doch einen großen Nachteil im Preiskampf. Doch auch für kleine Unternehmen gibt es eine Möglichkeit dauerhaft konkurrenzfähig zu bleiben und trotzdem einen großen Marktanteil zu bekommen. Das Zauberwort lautet: Positionierung.

    Positionierung ist das Äquivalent zur ökologischen Nische aus der Biologie. Durch Spezialisierung bzw. Positionierung kann ein Unternehmen Marktführer werden. Eine mögliche Strategie zu einer erfolgreichen Positionierung ist die Spezialisierung auf eine Zielgruppe, sodass Unternehmen sich deutlich spezifischer auf wenige Tätigkeiten konzentrieren und so schnell den Kunden in ihrer Nische kennenlernen und ihm die Produkte verkaufen können, die er haben will.

    Das führt dazu dass die Qualität der Produkte aufgrund des Wissens über die Zielgruppe steigt. Außerdem hat eine gute Positionierung drastische Vorteile für die Kundenbindung. Dadurch, dass die Produkte auf eine Zielgruppe angepasst sind, hat der Kunde das seine Bedürfnisse und Ansprüche beinahe individuell erfüllt werden. Wenn das Werbebudget ohne genaue Targetierung gestreut wird, ist der Verlust gigantisch.

    Prinzip 2: Minimalprinzip

    In vernetzten Systemen gibt es immer einen Hauptfaktor, der am weiteren Wachstum hindert. Das gilt ebenso für Unternehmen.
    Erfolgreiche Unternehmen setzen ihre Kräfte gezielt ein und bündeln ihre Kräfte, anstatt diese auf die Lösung verschiedener, unterschiedlicher Probleme zu verteilen.

    Prinzip 3: Immaterielle Vorgänge > Materielle Vorgänge

    Kopf schlägt Kapital! Erfolgreiche Unternehmen bestehen nicht nur aus Zahlen und Bilanzen, sondern sind auch von immateriellen Vorgänge wie dem Image, dem Service, Vertrauen, der Innovationsfähigkeit, der Kundenbindung uvm. geprägt.

    Je besser die immateriellen Vorgänge erkannt sind, desto besser entwickeln sich die materiell-finanziellen Engpässe. Die Differenz zwischen Ist- und Sollzustand wird als Spannungszustand erlebt. Im Optimalfall führt dieser zum Handeln und zur Verhaltensänderung. Es ist also maßgeblich entscheidend, in welchem Maße es gelingt, die gegebenen Ressourcen zu nutzen.

    Prinzip 4: Nutzen statt Gewinnmaximierung

    Gewinnmaximierung ist laut der EKS Strategie auf Dauer kein sinnvolles Ziel. Ziel muss es sein, den Kunden den optimalen Nutzen zu bieten, weil mit steigernder Nachfrage der Kunden langfristig auch der Umsatz und in späterer Folge der Gewinn wächst. Die Nutzenstrategie ist also eine Art „indirekter Gewinnmaximierung“.
    Doch den Kundennutzen im Fokus zu haben, ist nicht nur eine ethische Frage, sondern auch eine, die über Gewinn entscheidet, wie Amazon eindrucksvoll beweist.

    004 Darum ist Amazon so erfolgreich: Was du von Jeff Bezos lernen kannst

    Die sieben Umsetzungsphasen der EKS Strategie

    Um die vier genannten Prinzipien Schritt für Schritt umzusetzen, hat Wolfgang Mewes sieben Phasen entwickelt.

    Phase 1: Dein Stärkenprofil

    Der erste Schritt ist eine Bestandsaufnahme der eigenen Stärken und Kompetenzen vorzunehmen und auf wenige Fähigkeiten und Bereiche zu konzentrieren, in denen Spitzenleistungen erbracht werden können. Anstatt den Fokus des Unternehmens in alle Richtungen zu streuen, kann es sinnvoll sein eine Spezialisierung zu wählen, die eine klare Richtung gibt und damit zu gesteigerter Effizienz und gesteigerten Umsätzen führt.

    Am Ende der Analyse steht ein klares Eignungsprofil. Das Wissen über die Ausgangslage schafft Basis für Verbesserungen.
    Was ist der Fingerabdruck deines Unternehmens?

    Phase 2: Eine erfolgversprechende Geschäftsfeld

    Auch hier lautet das Zauberwort wieder Positionierung. (siehe oben)

    Phase 3: Zielgruppenbestimmung

    Welche Zielgruppe hat genau das Problem, das du lösen kannst? Dies ist deine Zielgruppe der Wahl. Die Analyse der Zielgruppe, die die Leistungen des Unternehmens am dringendsten benötigt und die größte Zahlungskraft besitzt, ist also das übergeordnete Ziel. Nicht das Produkt ist entscheidend für den Erfolg der EKS Strategie, sondern das Bedürfnis der Zielgruppe.

    Unternehmer müssen jedoch nicht von den Kunden abhängig sein, die zufällig ihre Dienste brauchen, sondern können durch ihre Positionierung Wunschkunden anziehen. Was sind Wunschkunden?

    Vielleicht hast du auch sehr unterschiedliche Kunden. Wunschkunden sind Kunden, die exakt dein Angebot suchen, dass sie bereit sind eine Menge dafür zu bezahlen, jahrelang treu bleiben und möglichst wenig Aufwand für das Unternehmen bedeutet.
    Warum? Weil dein Angebot perfekt auf die Bedürfnisse der Kunden passt und der Kunde damit den entsprechenden Auftrag gerne und voller Überzeugung an dein Unternehmen vergibt. Mit Wunschkunden kann ein Unternehmen die dauerhafte Existenz sichern, da er die Basis der Kundschaft bildet.

    Phase 4: : Das brennendste Problem der Zielgruppe

    Hinter jedem Problem steht der Bedarf nach einer Problemlösung. Das ist die zentrale Aufgabe eines Unternehmens: Die Probleme ihrer Kunden bestmöglichst zu lösen und für den gebotenen Nutzen bezahlt zu werden. Jede Problemlösung ist nämlich eine potentielle Chance auf Umsatz.

    Entscheidend ist jedoch nicht, welches Problem das Unternehmen für wichtig hält, sondern welches Problem die Zielgruppe für ihr Wichtigstes hält.
    Besonders als Experten in ihren Gebieten glauben Unternehmen häufig ihre Zielgruppen zu kennen und damit auch ihre brennenden Probleme. Das stimmt auch häufig, aber ist dennoch keine Garantie. Was jedoch die Chancen auf die Identifikation des brennenden Problems erhöht, ist es mit ihr in den Dialog zu treten und zu fragen, ob Nachfrage besteht und was die Zielgruppe bereit ist zu zahlen.

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    Phase 5: Innovation

    Bedürfnisse und Probleme der Kunden sind dem ständigen Wandel unterworfen. Gerade deshalb ist es wichtig, dass Produkte und Dienstleistungen sich fortwährend weiterentwickeln müssen, um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.
    Innovation hilft nicht nur in einem volatilen Markt zu bestehen, sondern auch sich eine einzigartige Positionierung aufzubauen, die sich von den anderen Marktteilnehmern unterscheidet.

    Phase 6: Kooperationen eingehen

    Um eine innovative Lösung ohne Leistungseinbruch anbieten zu können kann die Zusammenarbeit mit einem Kooperationspartner, der ein komplementäres (!!!) Stärkenprofil besitzt, eine gute Maßnahme sein.

    Aufgrund der Tatsache der eigenen Spezialisierung sind Kooperationen ein Instrument im Werkzeugkasten eines Unternehmers, das man nicht missen möchte. Spezialisten meistern zwar ihre Spezialgebiete, aber brauchen ggf. ergänzendes Fachwissen für andere Themen.

    Zusätzliche Leistungen außerhalb Ihrer Kernkompetenzen erbringen Sie am besten über Kooperationspartner, die dort ihre Kompetenz haben. So werden Sie mit Sicherheit ein besseres (und zumeist auch kostengünstigeres) Angebot machen können, als wenn Sie diese Leistung selber erbringen. Außerdem vermeiden Sie unnötige Risiken und eine nicht wünschenswerte Ausweitung Ihres Angebotes.

    Kooperationen sollten auch in diesem Kontext im Interesse des Kunden eingesetzt werden und diesen nicht aufgrund der eigenen Kompetenzlücken im Unternehmen leiden lassen.

    Phase 7: Fokus auf ein soziales Grundbedürfnis

    Das ultimative ökonomische Ziel eines Unternehmens ist zumeist die Marktführerschaft in einer gewissen Nische und zwar durch den kompromisslosen Fokus auf dieses Feld.

    Um dir das Ziel einmal in ein prägnantes Beispiel zu verpacken:

    Das Ziel ist es das „Tempo“ unter den Taschentüchern zu werden, sodass die Menschen dein Produkt als Synonym mit der dahinterstehenden Kategorie verwenden.
    Denn hinter jedem Problem liegt ein so genanntes Grundbedürfnis verborgen. Am Ende der Kette steht ein „soziales Grundbedürfnis“. Auch wenn die Rahmenbedingungen ständig erneuert werden und die Bedürfnisse der Kunden sich ändern, sollte dein Unternehmen das Ziel haben sich dennoch an einem dieser Grundbedürfnisse zu orientieren und im besten Fall eine direkte Assoziationen zwischen deinem Unternehmen und der dahinter stehenden Kategorie erzeugen.

    Dies ist jedoch ein langer sukzessiver Prozess und muss auf der Basis von treuen Kunden aufgebaut werden, deren Problemlösung im Fokus des Unternehmensinteresses steht.

    Die Vorteile der EKS Strategie

    Wenn Sie die EKS Strategie verfolgen, haben Sie ganz entscheidende Vorteile:

    • eindeutige Zielgruppe mit klaren Bedürfnissen und einer fokussierten Aufgabenstellung für das Unternehmen
    • Spezialisierung fällt einfacher
    • Premiumpositionierung möglich
    • Wunschkunden machen Marketing und Vertrieb viel einfacher
    • Weniger Werbekosten wegen hochspezifischer Positionierung
    • Einfachere Skalierung durch engen Dialog mit der Zielgruppe

    Die EKS Strategie umsetzen

    Ich hoffe, ich dir einige Impulse gegeben können, die dir helfen dich nicht in Taktikdschungel zu verlieren, sondern ein solide Strategie zu haben, auf deren Basis du langfristig ein profitables Unternehmen aufbauen und skalieren kannst, das deinem Kunden hilft seine Probleme zu lösen.

    Durch eine langfristige Positionierung hast du die Möglichkeit dich mit deinem Unternehmen als der perfekte Anbieter für die Lösung ihrer Probleme im Bereich xyz zu profilieren.

    Eine wichtige Information zum Schluss: Ich bin nicht der Inhaber/ Erfinder der EKS-Strategie, sondern diese Strategie geht auf Wolfgang Mewes zurück. Wenn du noch weitere Informationen bezüglich der EKS Strategie brauchst, kann ich dir folgende Bücher ans Herz legen. Doch bedenke: Das Wissen über die Strategie allein reicht nicht. Zwischen dem Wissen und den versprochenen Ergebnissen liegt eine Menge Arbeit und Umsetzung.


    Den Livestream über die EKS Strategie ansehen:

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